[导读]目前，多数系统集成商都处于积累少、受项目需求数量和人员规模限制的双重困境，面对风险和挑战该如何应对？

　　随着集成系统逐步向数字化、IT化和智能化转变，绝大多数中小型系统集成商面临着更高的技术上的竞争，而随着大批IT厂商、服务商、通信运营商等的加入，使这种竞争变得更为激烈。目前，多数系统集成商都处于积累少、受项目需求数量和人员规模限制的双重困境，这一经营现状短期内很难形成根本上的改变，总体市场发展不会出现大的变化，加之行业内广泛存在的价格恶性竞争、用户超出合同范围不断提出变化的系统实施需求、系统集成商内部项目成本控制等因素，行业总体利润率水平处于下滑趋势。

　　系统集成商竞争力分析

　　1、 产品和技术投入压力大

　　由于市场的不确定性、研发团队建设的难度以及研发人员成本压力，使得目前大部分行业系统集成商不轻易投入过多的研发资源从事产品和技术的研发工作。

　　2、 缺乏行业品牌竞争力

　　目前市场很多厂家采用设备直销模式，或者通过项目运作指定品牌，这使得系统集成商只能使用指定品牌，牺牲大量利润空间，同时还面临这垫付资金和收款风险。

　　3、 技术方案缺乏竞争力

　　系统集成商由于没有自己品牌的系统和产品，项目主要产品都是通过市场上进行采购和集成，这使得在项目投标过程中产品同质化非常严重，经常出现一个项目大部分项目投标的集成商都是采用相同厂家的系统和产品，最后陷入价格竞争。

　　4、 系统方案定制化能力弱

　　目前很难找到招标要求和需求范围完全相同的两个系统集成项目，用户的需求也是千差万别，经常出现需要对核心系统平台和产品定制的情况，这时集成商只能协调设备和系统厂家，定制难度和成本都非常大。

　　5、 后期维护难以支撑

　　系统集成项目在实施过程中或投入使用后，用户通常会根据实际使用要求提出一些维护需求或本身系统运行问题，系统集成商必须对此做出快速响应，但核心系统平台和产品都是由合作厂商供应，用户响应难以及时，更难提高客户满意度。

　　与此同时，其竞争优势也相当明显：

　　1、 管理效率高：因企业规模的缘故，相对于大规模集成商而言，中小规模集成商内部沟通、管理成本较低，员工更易获得恰当的授权，对外的表现就是反馈速度更快。

　　2、 目标客户高度集中：中小规模集成商通常都高度聚焦于某个细分领域或细分市场，导致其目标客户高度集中，客户需求也高度集中。

　　3、 后发优势：对于行业领导者而言，他们可以通过领先行业的技术能力获取极高的利润；而对于处于跟随者的中小规模集成商而言，可以免去大量探索、尝试未知领域产生的成本。

　　4、 转型灵活：中小规模的集成商体量更轻，当面临转型时，受到的阻力和需要摆脱的负担更小，这同样表现在进军新市场上。

　　中小型系统集成商在面对上述风险和挑战时，该如何解决？

　　1、 加强企业品牌建设

　　品牌是一个企业的无形资产，代表了企业的一定知名度和信誉度，是推动企业前进的重要动力。中小系统集成商在项目实施过程中也逐步由系统和产品出售转向品牌经营的解决。产品从纯集成和采购转向ODM（即Original design manufacture，原始设计商）或贴自己的品牌，在项目过程中使用自己品牌的系统或产品，逐步提升企业品牌竞争能力。

　　2、 深耕行业用户需求

　　中小型行业系统集成商要在行业内形成自己的品牌能力，首先要充分了解和挖掘用户的需求，只有在深耕行业用户需求的基础上才能提出真正满足用户需求的有竞争力的解决方案。目前有很多集成商将这部分工作交给系统或产品供应商，造成用户需求控制力度不足，逐步在行业内失去竞争力。

　　3、 跟踪行业技术发展

　　集成项目逐步向网络化、智能化、定制化方向发展，这对系统集成商的要求越来越高。系统集成商为什么要跟踪和了解行业技术发展？归根结底还是最终给用户拿出一个有竞争力的解决方案，系统集成项目中的每一个子系统或产品都是各个系统和产品厂家在负责，整个系统的能力完全需要系统集成商去考虑。同时系统集成商在了解行业技术的同时，对供应商的选择上也会有一定的主动权，在跟厂家的合作过程中也会相对通畅。

　　4、 形成自身一定的定制化能力

　　行业应用需求变化很大，不同的用户不同的应用场景需求都不同，系统集成商在满足行业用户需求的同时，自身系统的定制化能力就显得很重要，只有具备一定的行业需求定制能力才能够快速持续服务好用户，同用户形成一定的合作粘度。这里为什么提到系统集成商具备一定的就足够了，因为集成商首要的能力还是集成能力，还是系统整合能力，将不同子系统和产品进行整合而使系统能力最大化地满足用户的需求的能力。这种整合通常对于系统集成商而言需要拥有一个属于自己的系统集成软件平台，我们也可以成为行业应用软件系统平台。一旦系统集成商具备拥有自己的软件平台就能够发挥更大的系统集成能力，逐步向品牌战略进行推进。

　　5、 专业资源深度合作

　　中小型行业系统集成商在推进企业品牌战略的过程中与专业的子系统或产品厂家形成深度战略合作关系很关键，包括在上面提到的ODM或者贴牌都是通常采用的方法。但是一个标准化的产品或系统可以在市场能够找到合适的厂家进行合作，一个需求不稳定、技术规格界面不清晰的产品和系统在市场上很难找到合作厂家。所以这里就需要系统集成商根据自己对行业应用需求的理解，以及对行业技术发展来寻求专业的合作伙伴进行深度合作，达到用户需求的快速定制能力做到可控，同时又考虑到行业未来的发展自身系统集成能力又可以得到保证，真正实现企业持续可竞争力的品牌战略。